Laman

Kamis, 17 Februari 2011

Sales Operation : MIM Academy Course Book

1.1 Pengantar Mengenai Proses Penjualan

Penjualan adalah sebuah proses yg memiliki beberapa tahapan. Tahapan yang berbeda menuntut ketrampilan yang berbeda pula. Agar dapat melakukan penjualan dengan efektif, seseorang penjual harus memahami secara sistematis proses penjualan dari awal hingga akhir. Ketidak pahaman terhadap proses penjualan akan menyebabkan peluang kegagalan dalam penjualan semakin besar. Sebagai contoh, seringkali penjual langsung menawarkan atau mempresentasikan produk - produk yang dimilikinya tanpa terlebih dahulu mencoba memahami kebutuhan calon pelanggan yang sebenarnya. Akibatnya calon pelanggan pun melakukan penolakan karena menganggap kehadiran penjual tidak bisa menyelesaikan permasalahan yang dihadapinya.
Dengan memahami proses penjualan secara sistematis ,seorang penjual juga akan lebih mudah memahami ketrampilan teknik apa saja yang dibutuhkannya. Jika seorang penjual cakap dalam melakukan penutupan penjualan namun kesulitan dalam mendapatkan calon pelanggan potensial, berarti dia perlu meningkatkan ketrampilan dalam hal prospecting . Demikian pula jika penjual seringkali gagal mendapatkan penjualan padahal dia memiliki banyak calon pelanggan potensial, berarti ketrampilannya dalam menghadapi penolakan dan menutup penjualan perlu ditingkatkan.

1.2 Definisi Proses Penjualan

Selling process adalah tahapan yang harus dilalui oleh seorang penjual secara sistematis, mulai dari saat mencari calon pelanggan baru hingga saat memberikan layanan purna jual kepada pelanggan yang telah didapatkan.
Tahapan dalam selling process terdiri dari kegiatan prospecting ( mencari calon pelanggan baru yg potensial ), approaching ( melakukan pendekatan kepada calon pelanggan yang telah didapatkan), probing ( bertanya untuk mendapatkan fakta mengenai apa yang sebenarnya menjadi permasalahan pelanggan), handling objection ( menangani keberatan yang disampaikan oleh pelanggan ), closing the sales ( menutup sebuah penjualan)dan memberikan layanan purnajual ( after-sales service).
Share/Bookmark

Tidak ada komentar:

Posting Komentar