Laman

Kamis, 17 Februari 2011

Sales Operation : MM Academy Coursebook.

1.3 Prospecting dan Approaching

Pertanyaan yg harus diajukan oleh setiap penjual adalah berapa jumlah pelanggan yg ada sekarang dan sampai kapan mereka akan terus melakukan pembelian? Apakah jumlah pelanggan yang ada sekarang dapat menjamin pencapaian target penjualan? Bagaimana dengan pengaruh faktor - faktor lain, seperti persaingan yang terjadi antara sesama penjual maupun persaingan dengan perusahaan pesaing?
Jawaban dari pertanyaan di atas menegaskan pentingnya aktivitas mencari pelanggan baru yg potensial. Tidak ada jaminan bahwa pelanggan yang ada sekarang akan terus bersama kita dan terus melakukan pembelian dengan kita. Sebagai konsekuensinya , penjual harus terus berusaha mencari pelanggan - pelanggan baru agar penjualannya bisa tercapai. Namun bukan berarti bahwa penjual hanya fokus pada aktivitas mencari pelanggan baru dan mengabaikan pelanggan - pelanggan lama yg telah didapatkan. Prospecting untuk mendapatkan pelanggan baru merupakan aktivitas yg penting, demikian pula aktifitas untuk mempertahankan loyalitas pelanggan lama.
Jika disederhanakan , maka kaitan antara angka penjualan dengan aktifitas prospecting bisa dijelaskan sebagai berikut :
• Pertama, angka penjualan tidak memuaskan karena penjual tidak menjual cukupbanyak produk.
• Kedua, penjual tidak bisa menjual cukup banyak produk karena dia tidak memiliki calon pelanggan potensial dalam jumlah yg mencukupi.
• Ketiga, penjual tidak memiliki calon pelanggan potensial dalam jumlah yg mencukupi karena dia tidak melakukan aktivitas prospecting secara benar.
Share/Bookmark

Tidak ada komentar:

Posting Komentar