Laman

Kamis, 17 Februari 2011

Sales Promotion : MIM Academy Coursebook.

1.3.1 Definisi Prospecting

Prospecting sendiri melibatkan dua aktivitas utama sebagai berikut:
a. Aktivitas Kreatif .
Ini berarti bahwa dalam melakukan prospecting , penjual dituntut untuk bisa mencari calon pelanggan baru melalui sumber sumber yang kratif dan tidak sekedar menggunakan cara cara lama. Kreativitas dalam mencari calon pelanggan baru akan menjadi salah satu kunci untuk menangkan persaingan dengan kompetitor.

b.Aktivitas Evaluatif
Setelah mendapatkan nama nama prospek, penjual harus melakukan evaluasi untuk menentukan prospek mana saja yang benar benar potensial dan layak untuk di kategorikan sebagai hot prospect.

1.3.2 Teknik Prospecting

A. Referral Prospecting

adalah teknik untuk mendapatkan calon pelanggan baru melalui referensi seseorang. Pelanggan yg puas dengan produk atau layanan kita adalah simber informasi yg potensial untuk mendapatkan prospek baru.

Tom hopkins di dalam bukunya mengatakan terdapat lima tahapan dalam teknik referral prospecting, yaitu isolation ( fokus terhadap kelompok yg lebih kecil ), confirmation ( konfirmasi nama didapat ), qualification ( menentukan apakah nama yg diperoleh sesuai dengan kualifikasi yg dicari ), getting information ( mencari informasi yg lengkap tentang prospek ), asking help ( meminta bantuan untuk menghubungi prospek ) dan asking permission ( meminta ijin memakai nama pemberi referensi ketika akan menghubungi prospek ).

a. Isolation :
dilakukan dengan cara mengisolasi sekelompok kecil orang yg paling mereka kenal atau paling akrab dengannya. Minta mereka untuk mengingat orang dalam kelompok tersebut yg mungkin membutuhkan produk yg anda tawarkan. Kelompok orang ini bisa merupakan keluarga, teman sepermainan, rekan kerja atau anggota dari komunitas hobi / olahraga yg sama.
Contoh : " Adi, kamu pernah mengatakan bahwa hobimu bermain tenis. Adakah teman main tenismu yg pernah menyatakan keingginannya untuk membeli mobil baru?"

b.Confirmation
dilakukan dengan cara nenginformasi ulang nama nama beserta informasi terkait lainnya yg telah diperoleh pada tahap sebelumnya. Misalnya, apakah nama yg diperoleh ejaan hurufnya sudah benar atau belum, serta bagimana cara pengucapannya yg benar. Pengucapan serta penulisan nama yg salah bagi sebagian orang dapat menyinggung perasaan

c.Qualification
dilakukan dengan mengajukan pertanyaan yg sifatnya ,menyelidiki apakah orang yg dimaksud memiliki kualifikasi yg dibutuhkan sehingga layak untuk dijadikan prospek. Misalnya, dengan bertanya apakah benar bahwa orang ini membutuhkan produk atau jasa yg hendak kita tawarkan. Ajukan pertanyaan kualifikasi ini sebanyak yg diperlukan.

d.Getting information
dilakukan untuk mendapatkan informasi sebanyak mungkin tentang prospek yg akan didekati. Misalnya, alamat rumah, no telephone, hobi dll.

e.Asking Help
dilakukan dengan meminta bantuan pelanggan kita tadi untuk menghubungi orang yg direferensikan. Jika orang yg direferensikan ini merupakan teman atau keluarganya mungkin mereka bersedia melakukannya. Tetapi biasanya mereka akan keberatan jika orang yg dimaksud adalah rekan bisnis atau teman kerja mereka.

f.Asking Permission
dilakukan ketika orang yg kita mintai referensi menunjukkan kegugupan atau keberatan untuk menghubungi prospek yg dimaksud. Asking Permission bertujuan untu meminta izin agar diperkenankan untuk menggunakan namanya ketika kita menghubungi prospek.
Share/Bookmark

Tidak ada komentar:

Posting Komentar